Warum Frauen im Vertrieb unterrepräsentiert sind

Frauen arbeiten in vielen Bereichen des Arbeitsmarktes längst selbstverständlich – im Vertrieb jedoch sind sie weiterhin klar in der Minderheit. Je nach Branche liegt der Frauenanteil gerade einmal bei 15–25 %. Das ist kein Zeichen fehlenden Könnens, sondern das Resultat struktureller und kultureller Faktoren, die seit Jahrzehnten bestehen.

1. Vertrieb wurde historisch als „männlich“ definiert

Vertrieb galt lange als Feld, in dem Durchsetzungsstärke mit Härte verwechselt wurde. Frauen wurde zugeschrieben, sie seien „zu weich“ oder „zu vorsichtig“ – stereotype Zuschreibungen, die in vielen Unternehmen bis heute nachwirken. Das führt dazu, dass Frauen seltener für Vertriebsrollen vorgeschlagen oder gefördert werden.

Termine und Preise

2. Fehlende Einführung in Preislogik und Verhandlung

Viele Frauen haben exzellente fachliche Kompetenz, wurden aber nie in die wirtschaftlichen Grundlagen eingearbeitet: Wie entsteht ein Preis? Wie führe ich ein Abschlussgespräch? Wie vertrete ich meinen Wert?

Diese Lücke entsteht nicht aus fehlendem Talent, sondern weil Frauen im Berufsleben seltener aktiv an Vertriebssituationen teilnehmen dürfen – oder zu früh aus ihnen herausgehalten werden.

3. Applaus für Anpassung, Kritik für Klarheit

Frauen lernen früh, nicht „zu viel Raum“ einzunehmen. Ein klares Nein, ein selbstbewusster Preis oder eine direkte Führung eines Gesprächs werden bei Frauen oft anders bewertet als bei Männern. Diese Rückmeldungen prägen Verhalten – und hindern viele daran, ihre Stärke im Vertrieb überhaupt auszuprobieren.

4. Fehlende Vorbilder und mangelnde Förderung

In vielen Unternehmen gibt es kaum Frauen in Vertriebsleitungen oder Business Development. Wenige Vorbilder bedeuten: Weniger Sichtbarkeit, weniger Mentoring, weniger Aufstieg.

5. Vertrieb wird falsch verstanden

Viele Frauen glauben, Vertrieb sei aggressiv oder manipulativ – ein Missverständnis, das durch schlechte Vertriebskultur entstanden ist. Dabei liegt der Kern des Vertriebs in Beziehung, Struktur und Verlässlichkeit. Genau dort sind Frauen nachweislich stark.

Was passiert, wenn Frauen in den Vertrieb gehen?

Überdurchschnittliche Abschlussquoten, stärkere Kundenbindung, nachhaltigere Umsätze.

Frauen verkaufen nicht „anders“, sie verkaufen oft besser, sobald sie Zugang zu den Werkzeugen bekommen, die ihnen bisher verwehrt wurden: Preislogik, Struktur, System und Führung.

Warum Frauen im Vertrieb unterrepräsentiert sind